導讀：酒店和旅行社談判 與旅行社談判 1. 與旅行社談判 2. 與旅行社談判的目的 3. 與旅行社談判方案策劃書(shū) 4. 與旅行社談判內容 5. 與旅行社談判需要調查什么資料 6. 與旅行社談判劇本 7. 與旅行社談判的前期準備

1. 與旅行社談判

旅行社第一步：選出線(xiàn)路

確定好年度旅游的時(shí)間、預算、人數

1、到旅行社官網(wǎng)搜集旅游產(chǎn)品（線(xiàn)路）

2、做旅游攻略（這是一件耗時(shí)耗精力的事，要讓自己變成行家）

3、把旅游公司的線(xiàn)路內容和攻略結合，讓旅行社出公司定制的線(xiàn)路

4、讓不同的旅行社給幾條（根據具體情況定需要的線(xiàn)路數目）公司想去的線(xiàn)路及報價(jià)。

5、讓公司旅游的員工投票選出年度旅游的線(xiàn)路（投票規則根據具體情況制定，是否需要這么民主就看公司情況了）

第二步：價(jià)格談判

1、告訴旅行社們，公司的旅游線(xiàn)路（時(shí)間和人數越具體越好），讓旅行社把旅行支出的項目分開(kāi)報價(jià)（不是所有旅行社都會(huì )答應，但……就是要這樣做?。?/p>

2. 與旅行社談判的目的

你這里說(shuō)的供應商應該是指中間的專(zhuān)線(xiàn)供應商吧。

行業(yè)分銷(xiāo)模式，這個(gè)不分大小旅行社，大家都往專(zhuān)線(xiàn)商送人。一般大的專(zhuān)線(xiàn)商也都掛在大社里，所以感覺(jué)小旅行社都是吧客交給大社，其實(shí)是交給專(zhuān)線(xiàn)商。因為要想成本低，就要靠量啊。你一家社有本事一年收10萬(wàn)個(gè)去海南的客人嗎？ 但是專(zhuān)線(xiàn)商吧很多社的客人收到一起，然后以量來(lái)消化成本，提高自己的談判籌碼，會(huì )慢慢積累很多優(yōu)勢，然后轉商又把這種優(yōu)勢返還給一線(xiàn)組團社，互利原則，市場(chǎng)自然形成的。你要現在有一團，自己去談巴士，酒店？ 先不說(shuō)這些，首先拿機票，航空公司都不會(huì )給你報價(jià)的

3. 與旅行社談判方案策劃書(shū)

啟示為西方旅行社產(chǎn)品設計過(guò)程包括市場(chǎng)調研、產(chǎn)品計劃、談判與定價(jià)、宣傳手冊，西方注重對消費者需求與市場(chǎng)狀況的調查，從市場(chǎng)調查、目的地的選擇、與供應商的談判，到價(jià)格的確定與宣傳手冊的制作，直至第一批旅游者出發(fā)。一個(gè)成熟的旅游產(chǎn)品的設計一般需要18個(gè)月。

4. 與旅行社談判內容

計調師就是指旅游計調師，他所需要的工作要求如下：

旅游計調師簡(jiǎn)稱(chēng)“計調”?！坝嬚{”是進(jìn)行旅游實(shí)際操作的專(zhuān)業(yè)人員，主要負責新線(xiàn)路的開(kāi)拓、食宿談判、行程安排、成本核算等經(jīng)營(yíng)管理工作。旅行社開(kāi)辟一條線(xiàn)路、帶一個(gè)團能否賺錢(qián)、盈利多少，全靠“計調”進(jìn)行掌控和核算，因而“計調”也被稱(chēng)為旅行社的中樞，計調人員的素質(zhì)直接決定了旅行社的經(jīng)營(yíng)管理水平，也決定著(zhù)旅行社的利潤和服務(wù)質(zhì)量。

要成為一名合格的旅游計調師，必須做到“德、智、體”全面發(fā)展。

計調師屬于“單兵作戰”，常常要負責對接多個(gè)部門(mén)、多個(gè)環(huán)節。因而，在工作實(shí)踐中，容易出現以權謀私的情況。例如，夏季某學(xué)校組織學(xué)生夏令營(yíng)，要為每個(gè)孩子購置一套衣服，計調師很容易就能在原價(jià)的基礎上加價(jià)，然后中飽私囊?！俺曰乜邸钡那闆r還可能出現在聯(lián)系酒店、餐飲、車(chē)輛等各個(gè)環(huán)節。此外，品德不好的計調師還可能為了個(gè)人利益，把客戶(hù)轉入其他公司，以謀取更高的利潤，或者把原屬于公司的公共資源轉化為個(gè)人資源。因此，一名合格的旅游計調師首先需要具備高尚的品德。

計調師崗位分布精細，這就要求他們一專(zhuān)多能，具備極強的綜合協(xié)調能力，從實(shí)地考察到策劃產(chǎn)品，到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、招徠團隊、各項途中的安排，每一個(gè)環(huán)節都離不開(kāi)計調師的協(xié)調和調度?！罢J識別人不重要，重要的是要讓別人認識你”，這句話(huà)體現出，計調師需要具備強大的業(yè)界人脈資源，才能順利開(kāi)展工作。如何維護客戶(hù)關(guān)系、留住重要客戶(hù)也是計調師工作的重要一環(huán)，有時(shí)直接決定著(zhù)旅行社的盈利情況。在財務(wù)方面，計調師要學(xué)會(huì )精打細算，? ?到“該省的一定省，不該省的絕不能省”，為了讓游客滿(mǎn)意，有時(shí)該換車(chē)就換車(chē)，酒店、餐飲等該升級就得升級。極強的應變能力對于計調師來(lái)說(shuō)更是必須具備的，因為隨時(shí)有可能大半夜接到客戶(hù)投訴，如何處理好突發(fā)事件，就要靠機敏的應變了。這些問(wèn)題充分說(shuō)明，計調師這一崗位要求從業(yè)者具有超出普通員工的工作能力。

計調師雖然不負責帶團，但是這份工作絕不是普通人想象中的“坐辦公室”。從踩線(xiàn)開(kāi)始，計調師就要代表旅行社與沿途各企業(yè)談妥合作細節，產(chǎn)品線(xiàn)路研發(fā)、市場(chǎng)推廣等過(guò)程也必須親力親為，最忙的是接到團隊以后，除了常規行程外，哪些客人有特殊需求，計調師都必須先通過(guò)全陪了解清楚，再一一告知地接導游員，并認真督促沿途接待點(diǎn)予以落實(shí)。遇到旺季的時(shí)候，一名計調師經(jīng)常要負責接聽(tīng)多部座機和多部手機，晚上連覺(jué)也睡不好，第二天卻仍要處理大量團隊運行中的各種細節問(wèn)題。所以，旅游計調師還應擁有強健的體魄和充沛的精力。

淡季時(shí)要耐得住寂寞，旺季時(shí)要頂得住壓力。淡季來(lái)臨時(shí)，計調師不應該因為業(yè)務(wù)量的縮減而偷閑，而應該認真整理手上的各種資源，例如再次拜訪(fǎng)自己所操作線(xiàn)路上的景區、酒店、購物點(diǎn)等，進(jìn)一步鞏固合作關(guān)系，同時(shí)通過(guò)網(wǎng)絡(luò )、電話(huà)與重要客戶(hù)保持經(jīng)常聯(lián)系，為旺季做好充分準備。旺季來(lái)臨時(shí)，旅游計調師常常忙得不可開(kāi)交，要同時(shí)對接很多部門(mén)和很多企業(yè)，這時(shí)候就要調整心態(tài)，應該從一開(kāi)始就充分認識到這項工作的艱巨性，隨時(shí)保持清醒的頭腦和平和的心態(tài)，細致周密地處理好每一件看似不起眼的“小事”。

用長(cháng)遠的眼光看待收入與付出的“不成正比”。以目前的情況來(lái)看，旅游計調師在旅行社業(yè)界還沒(méi)有得到足夠重視，收入不是很高；但與此同時(shí)，計調師的辛苦卻是常人難以想象的。因此，旅游計調師、尤其是剛剛從業(yè)的旅游計調師，經(jīng)常面臨著(zhù)收入和付出不成正比的尷尬。旅游計調師是一個(gè)需要時(shí)間積累的崗位。一般來(lái)說(shuō)，能堅持3—5年的計調師，手上就能掌握足夠的旅游要素資源和客戶(hù)資源，隨之而來(lái)的必然是收入的不斷增加。

對游客必須一諾千金。計調師要幫助客人預訂酒店、餐飲等，這當中包含著(zhù)很多細節，有時(shí)可能在隨口答應游客后又忘記落實(shí)，例如團隊中有一名少數民族游客，計調師卻忘了安排酒店給他預備特殊菜肴。這種情況對計調師來(lái)說(shuō)可能覺(jué)得是個(gè)小失誤，但對游客而言卻是失信，往往引發(fā)投訴甚至糾紛。因此計調師須切記，向游客做出的承諾必須認真履行。

盡自己之力為旅行社實(shí)現利潤最大化。利潤最大化是企業(yè)生存和發(fā)展的必然需求，對于計調師而言，這也是實(shí)現自我價(jià)值的重要途徑。要使利潤最大化，就要依靠計調師豐富的經(jīng)驗了。例如，有經(jīng)驗的計調師能較為準確地估計本公司發(fā)往某景區的游客量，與景區協(xié)商更大額度的門(mén)票優(yōu)惠，以降低旅行社的運營(yíng)成本；在同一條旅游線(xiàn)路上也應該盡可能多地掌握酒店、餐飲、購物點(diǎn)等信息，一方面為旅行社賺取更豐厚的利潤，一方面也避免因某些企業(yè)的壟斷，導致旅行社成本增加。

5. 與旅行社談判需要調查什么資料

旅行社計調具備的條件是，有一定的協(xié)調溝通能力，心思縝密細致，大專(zhuān)以上文化學(xué)歷以及很強的學(xué)習能力。

要具備的知識，是加入旅行社后要盡快學(xué)習掌握的形成線(xiàn)路設計知識和酒店，景區車(chē)輛等資源，對接談判的相關(guān)知識

6. 與旅行社談判劇本

　　導演 Cheryl（張艾嘉飾）要拍一部關(guān)于初戀的故事，找了編?。ㄌK永康飾）一起談劇本。故? ??的開(kāi)始是一九七七年，女主角小柔（梁詠琪飾）只有十七歲，還在一間女校念書(shū)。男主角浩君（金城武飾）已經(jīng)十九歲，去年大學(xué)沒(méi)考上，現在在家中自修準備再一次沖刺，但他，花最多時(shí)間卻在彈吉他上面，直到浩君第一次見(jiàn)到小柔，那一次小柔并不知道。透過(guò)一個(gè)音樂(lè )行的玻璃櫥窗，浩君看到她不小心撞到玻櫥窗上，卻假裝沒(méi)事，直至知道沒(méi)人看到，又痛得捂著(zhù)頭。她這一個(gè)清晰的印象，令浩君第二次真的面對小柔時(shí)，居然撒了一個(gè)謊—介紹身邊的女伴是他的表妹。卻也因為這個(gè)被全世界都看穿的謊，使小柔憑她女性的直覺(jué)，知道將會(huì )有事情發(fā)生。第三次見(jiàn)面是在一群愛(ài)玩音樂(lè )的男孩子練歌時(shí)，他們二人終於說(shuō)話(huà)了，而且是小柔主動(dòng)的。因此浩君認為這一段戀情是小柔追他的，只是浩君后來(lái)居上。二人愛(ài)得徹底、直接，昏天黑地，十七歲的愛(ài)是從不修飾的。

　　二人除了沒(méi)有發(fā)生肉體關(guān)系之外，其他全部付出。小柔身邊的好朋友陳莉（莫文蔚飾），穿插在這對戀人之間，是小柔傾訴的對象。有時(shí)是潑冷水的，但也是小柔向家中撒謊的好藉口，當然更是他和浩君最適當的傳話(huà)筒。直到有一個(gè)晚上，浩君和小柔舍不得分手回家，只想一起共渡，他倆最后居然是穿著(zhù)整齊相擁，聽(tīng)著(zhù)隔壁旅館房間男女做愛(ài)呻吟聲直到天亮。二人笑著(zhù)沖出旅館，這一夜太美妙了！但這一夜卻也成為二人永遠分手的起因。大人永遠都認為小孩子不懂得什么是愛(ài)情，等大了再談愛(ài)吧！思想復雜的大人怎么可能了解單純的情感是如紋身般的印在心上。但大人的權威無(wú)上，最終為兩小無(wú)知的愛(ài)情自動(dòng)畫(huà)上了一個(gè)休止符。

　　導演 CHERYL 告訴編劇，在同一時(shí)候陳莉向小柔表示了她的愛(ài)意，小柔一時(shí)無(wú)法面對這突然而來(lái)的同性愛(ài)意，竟然一巴刷到陳莉的臉上，那一天小柔同時(shí)失去兩個(gè)她心愛(ài)的人。編劇有些愕然這故事的發(fā)展。

　　若干年后，浩君早已放棄考大學(xué)的念頭到了日本，去尋找另一個(gè)生活的開(kāi)始。二十五歲的他在旅行社 找到自己能力可以勝任的工作，為華人旅行團做翻譯和導游。即使工作逐漸成為他生命的一部份，沒(méi)有放棄的依然是他的吉他?；蛟S那不只是一份愛(ài)好，還是份默默的懷念。當初為了需要金錢(qián)而典當了的吉他，后來(lái)又贖了回來(lái)，也帶到日本。就算買(mǎi)了新的，這一把是舍不得丟棄的。

　　在一個(gè)忙碌混亂的下午，小柔的面孔突然出現在浩君面前。兩個(gè)人都愕住了。沒(méi)有想到的是，幻想過(guò)數千次的重逢，竟然是這樣。更沒(méi)有想到的，是依然未變的心動(dòng)。

　　成長(cháng)了的小柔，已是香港一家時(shí)裝公司的買(mǎi)手，經(jīng)常四出辦貨，東京只不過(guò)是其中一站。但當二人走在一起，似乎又回到少年時(shí)期，只是這一次，二人沒(méi)有任何考慮就做了當年沒(méi)有做的事。即使浩君坦誠的告訴小柔他已結婚，而小柔自己也不停有新男朋友，他們還是相信，這份愛(ài)是不變的。浩君和小柔就是浩君和小柔，與別人無(wú)關(guān)，也不是什么忠誠\不忠誠。是任性的，是不負責任的。

　　故事寫(xiě)到這，編劇終于感覺(jué)到這個(gè)故事和導演 CHERYL 有關(guān)，他好奇的想知道故事如何發(fā)展下去。

　　二人依然天各一方，繼續自己的生活。只要小柔沒(méi)有要求浩君離婚，或有任何巨大的改變，小柔似乎滿(mǎn)意目前的狀況，直至有一天，浩君回到香港，拿著(zhù)戒指向她求婚時(shí)，這段感情才受到最大的考驗。

　　其實(shí)受到最大考驗的是導演 CHERYL，從整個(gè)故事發(fā)展中，她一點(diǎn)一滴的回到自己的過(guò)去，發(fā)現了自己多少無(wú)心之失，還有浩君為自己做了許多當年見(jiàn)不到的犧牲和放棄。此時(shí)，浩君由? ?本來(lái)了一份傳真， CHERYL 終於勇敢的到了日本去面對這一份真實(shí)的往事，和那些浩君從未告訴她的事情…

　　這個(gè)劇本到底拍了沒(méi)有？…并不重要。在 CHERYL 心中，它依然是最美麗的戀情，因為，它發(fā)生在十七歲…那時(shí)的愛(ài)是簡(jiǎn)單而沒(méi)有雜質(zhì)的。誰(shuí)說(shuō)小孩子不懂愛(ài)情呢？

7. 與旅行社談判的前期準備

國際商務(wù)談判中跨文化沖突主要有：

（1）認知沖突，認知角度與水平的差異；

（2）觀(guān)念沖突，特別是價(jià)值觀(guān)的沖突；

（3）制度沖突；

（4）行為方式的沖突；

（5）風(fēng)俗習慣沖突等。

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